Nem todo contato da sua lista está pronto para fechar negócio. Saber identificar os diferentes tipos de leads é o primeiro passo para definir métodos de conversão.
Entendendo que o lead é construído a partir da sua estratégia de Outbound ou Inbound Marketing, é esperado que ele corresponda a pessoas interessadas em seu produto ou serviço.
Assim, com o estímulo certo as chances de fechar negócio com você aumenta.
Então, além de ter um bom plano de captação e nutrição, é necessário fazer a qualificação dos contatos.
Desse modo, é possível aplicar técnicas de conversão eficientes para cada perfil, aumentando as vendas.
Quais são os tipos de lead
Existem diferentes termos e maneiras de nomear e classificar os contatos captados. De modo geral, é importante entender como cada um chegou até você, para então realizar uma qualificação mais direcionada.
Ou seja, mais importante do que nomes complicados para cada grupo é saber realizar a qualificação do lead – separar o joio do trigo – e identificar os verdadeiros potenciais clientes.
Realizar essa diferenciação é importante para direcionar esforços e focar nas pessoas certas.
Isso porque, apenas 3% dos leads são compradores de verdade, já 56% ainda não estão prontos para fechar negócio e 40% estão preparados para iniciar a jornada de compra.
Com esses dados já é possível perceber que cada grupo exige uma abordagem específica para haver a conversão em vendas.
3 principais tipos de leads
- Lead Semente
Assim como o nome já indica, o lead semente precisa ser “regado” para dar frutos. Isto é, são aqueles que exigem mais tempo para dar algum retorno.
Entretanto, são os que mais se engajam com o seu negócio e apresentam as maiores taxas de conversão. Ou seja, compensam o esforço inicial!
Geralmente eles chegam até você por meio de indicação de clientes, buscas orgânicas (como resultado de um bom trabalho de SEO), relações públicas ou grupo de usuários.
- Lead Rede
Este é o contato captado ao mesmo tempo que muitos outros. Geralmente atraído por estratégias grandes de geração de lead, o nome é uma referência à ação de jogar uma rede no mar e ver o que é pescado.
Desse modo, é originado por campanhas de e-mail marketing, propaganda, conferências, pay per click (PPC), eventos ou lançamentos.
São resultados de alguma do planejamento de Gestão de Tráfego online, como Marketing Digital no Instagram ou anúncios no Facebook, por exemplo.
- Lead Alvo
Já o alvo exige esforços do time de outbound marketing. Isso porque são aquelas pessoas que ainda não interagiram com a sua empresa e precisam de uma abordagem direta.
São capturados por técnicas como 10 Clientes TOP, Cold Calling 2.0, etc.
Como qualificar leads
Por mais eficientes que seja a geração e nutrição de leads, nem todos os contatos captados estão prontos para – ou querem – ser clientes.
Desse modo, qualificar é entender o perfil dos potenciais clientes, para então definir como eles serão trabalhados dentro do seu planejamento de marketing.
Além disso, é uma forma de não insistir na pessoa errada, na hora errada, e acabar perdendo vendas.
A qualificação pode acontecer por meio de diferentes maneiras, o importante é saber fazer a avaliação correta da interação dele com a sua empresa.
Apesar de cada cliente ser único, existem pontos em comum que indicam que determinado contato está mais preparado que o outro para finalizar uma compra, como:
- Orçamento: quando há condições financeiras para realizar a compra;
- Autoridade: o contato é o responsável pela decisão de compra;
- Necessidade: seu produto ou serviço resolve algum problema real da pessoa;
- Cronograma: quando ele está pronto para comprar.
Quando muitos desses pontos são negativos, significa que o lead não tem potencial para ser cliente. Já se a maioria é positiva, vale a pena trabalhar os outros quesitos e investir no relacionamento para qualificá-lo melhor.
Entre em contato com um de nossos consultores e entenda como podemos ajudar você a atrair, qualificar e converter leads.
5 Dicas para converter leads em vendas
Todo o contato e interação entre a empresa e o lead já deve ser entendido como um caminho que o leva até a conversão.
Existem pontos importantes para que ao final da jornada o relacionamento seja positivo e gere uma venda. Por isso, de forma natural e orgânica, busque sempre seguir as dicas abaixo.
- Demonstre como seu produto ou serviço gera valor e soluciona o problema;
- Fortaleça o relacionamento com ele;
- Tenha uma equipe capacitada para vendas;
- Entenda o que o cliente pensa sobre os produtos e serviços que utiliza atualmente e mostre o diferencial da sua empresa;
- Mostre como o seu negócio alcança as expectativas da pessoa.
Muitas vezes focamos energia e tempo nos contatos errados e perdemos oportunidades de vendas. Assim, reconhecer os tipos de leads é fundamental para montar uma estratégia de marketing digital eficiente.