O Inbound Marketing, ou marketing de atração, é uma das estratégias mais eficientes para fazer uma empresa crescer através de relacionamento construído com o cliente. É por isso que essa é uma das metodologias que estão sendo mais adotadas por empresas brasileiras nos últimos anos.
Mas o que ela tem de especial? Como o Inbound Marketing atrai mais clientes de qualidade para os negócios que adotam? Por que as empresas que o adotam consideram suas estratégias de marketing digital mais eficazes e lucrativas?
Vamos detalhar no que consiste o Inbound Marketing, no que ele se baseia e como pode beneficiar empresas de diversos tamanhos. Continue a leitura para descobrir como aplicar à sua empresa.
Qual a melhor forma de conquistar o consumidor atual?
Se pudéssemos escolher apenas 3 características do consumidor atual, elas seriam: altamente informado, inteligente e rápido (ou com expectativas de atendimento imediato).
Desde a popularização da internet, o hábito de pesquisar muito na internet antes de tomar uma decisão de compra cresceu no mundo inteiro.
Segundo o SPC Brasil, nove em cada dez consumidores brasileiros com acesso à internet (90%) assumem o hábito de fazer pesquisas online antes de realizar compras.
O seu potencial cliente passa mais tempo se conscientizando sobre o problema que tem, quais soluções possíveis e qual será a empresa/produto escolhidos do que efetivamente negociando.
Com isso, apenas 3% do mercado potencial está realmente aberta para a compra neste momento. Isso significa que, quando as empresas fazem apenas marketing direto (como Google Ads, anúncios na TV ou youtube, e ligação fria), estão brigando por apenas 3% das pessoas que poderiam estar comprando agora.
As consequências? Custo mais alto de concorrência, consumidor mais inclinado à oferta mais barata (pois já selecionou os próprios critérios de compra) e menos fiel (por a empresa foi escolhida em um curto espaço de tempo).
O que é Inbound Marketing, afinal?
O Inbound Marketing funciona na direção oposta: ao invés de focar nos 3% da audiência que é mais concorrida, busca conquistar os outros 97%, criando um relacionamento com esses potenciais clientes em um prazo mais longo, e acompanhando seu processo de decisão.
Ao invés de pensar apenas nos argumentos comerciais apresentados a quem está comparando empresas agora, o Inbound Marketing direciona o cliente para critérios não seriam considerados anteriormente, fazendo com que o seu negócio se destaque.
Resumindo, o Inbound Marketing é uma estratégia de Marketing que atrai novos clientes através do relacionamento estreito com a audiência, trazendo clientes que não apenas compram tickets maiores, mas também recomendam a marca.
Quais são as etapas do Inbound Marketing?
O Inbound Marketing é composto por quatro etapas, de forma resumida.
Atrair
É quando utilizamos ferramentas digitais para atrair pessoas novas para que tenham o primeiro contato com a empresa, seja através de um artigo no blog listado nas buscas do Google, das redes sociais, ou de anúncios que ajudam o potencial cliente com um problema inicial.
O principal objetivo é trazer pessoas para um espaço rastreável de relacionamento, como um site ou as redes sociais.
Converter
Quando o potencial cliente tem o seu primeiro contato com a empresa, ele entra na fase de conversão, na qual o nosso objetivo é fazer com que tenhamos acesso direto a ele, para iniciarmos uma conversa mais personalizada.
No Inbound, só entramos em contato com o cliente quando ele permite, ao ceder os seus dados voluntariamente. Por este motivo, essa metodologia também se relaciona com o Marketing de Permissão. Com esse acesso direto, não precisaremos mais impactá-lo com anúncios, pois poderemos enviar mensagens por email, Chat ou Whatsapp.
Para conseguir os dados de contato do usuário, lhe oferecemos, em troca, algo que seja de alta relevância para ele: um desconto, um Tour virtual, acesso a ferramenta, planilhas, apostilas, ebooks, cursos, vídeos. A partir do momento que ele disponibiliza o seu contato, o usuário se torna um lead.
Como grande parte da audiência não está pronta para comprar imediatamente, este é o momento que nutrimos o lead de informações e geramos um relacionamento com ele, o direcionando para a venda.
Vender
A venda também faz parte do relacionamento no Inbound. Tanto o é, que uma das metodologias de vendas mais populares é o Inbound Sales (veja um bom livro da metodologia aqui), que é uma abordagem de venda consultiva que, ao invés de empurrar produtos a todo custo, oferece aquilo que o potencial cliente realmente precisa, no momento certo.
Saber o momento certo da abordagem comercial não é difícil quando se conta com .oas ferramentas de Inbound Marketing. Elas permitem acompanhar a evolução e maturidade do lead, ao rastrear seu comportamento online e classificar automaticamente qual o cliente precisa ter o seu contato priorizado.
Quando o lead pelo processo de vendas e fecha um negócio, torna-se um cliente. Mas o seu caminho não acaba aí.
Fidelizar
Outro ponto acompanhado no Inbound Marketing tem a ver com a taxa de retenção do cliente. Após a sua primeira compra, quantas vezes volta a comprar? Ele recomenda a sua empresa para outras pessoas?
Trabalhar bem a etapa de fidelização aumenta o tempo de vida do cliente e ainda permite que ele traga novos clientes qualificados quase de graça.
Para isso as maiores indicações são o overdelivery (surpreender o cliente), controle de qualidade via pesquisa de satisfação e ações de indicação.
Inbound Marketing funciona para todos os negócios?
Uma dúvida muito comum é se o Inbound Marketing funciona para todos os negócios e mercados. E a verdade é que, salvo grandes adaptações, existem mercados para os quais essa pode não ser a melhor estratégia usada.
Pelas etapas, você deve ter percebido que o processo do Inbound não é extremamente curto. Para criar um relacionamento com o cliente, é preciso um tempo – que pode variar de dias a anos, a depender do mercado (ex. ninguém decide comprar uma casa em 24 horas, não é?).
Por isso, o Inbound não é a estratégia recomendada para o caso de sua empresa:
- Oferecer apenas produtos que possuem ciclo de decisão imediato.
- Não tiver interesse de gerar diferenciação para o consumidor (ou seja, uma empresa que quer apenas se destacar por ter menor preço, por exemplo).
- E não tiver interesse em construir um relacionamento de longo prazo com o consumidor (um produto ou serviço que o cliente só pode comprar uma vez e não há interesse de comprar uma segunda vez).
Como aplicar ao meu negócio?
Como o Inbound Marketing possui várias etapas e integra diferentes do marketing digital (anúncios, SEO, Social Media, Email Marketing, etc), as duas formas mais indicadas de estruturar o processo dentro de uma empresa são através de uma equipe interna ou uma agência.
A grande maioria das empresas contrata agências digitais especialistas em Inbound Marketing para evitar a longa curva de aprendizado que vem junto com a implementação da metodologia com a equipe interna.
Além disso, agências especializadas em Inbound Marketing, possuem profissionais que já aplicaram a metodologia em diferentes cenários, e já sabem quais caminhos seguir quando precisam adaptar a metodologia em algum ponto.
A Jaé – Marketing Digital, por exemplo, conta com profissionais que atuam com Inbound Marketing há mais de 6 anos e por isso conseguem escolher as melhores estratégias de Inbound para cada mercado.