Os abalos da COVID-19 aos negócios brasileiros já começaram a ser sentidos, e os primeiros a serem atingidos são os pequenos empreendedores, mas eles não serão os únicos. Estima-se que negócios maiores e com velhos hábitos (isto é, que não passaram ainda pela transformação digital) também sejam prejudicados.
Para ajudar você a traçar um plano de ação mais estratégico, trouxe um guia reunindo conhecimentos que inúmeras marcas compartilharam nos últimos dias, para ajudá-lo a se proteger.
Decisões erradas podem agravar o problema
Sim, esse é um momento preocupante para muitos negócios. Mas ainda assim é preciso considerar tudo racionalmente. Trata-se de um momento de pânico geral (especialmente quando falamos de investimentos e negócios), e é nessas horas que o nosso sistema límbico (responsável pelas emoções e comportamentos sociais) nos leva a tomar decisões erradas, baseadas apenas nas emoções e no medo de perder dinheiro.
Minha empresa vai sobreviver?
Para responder essa pergunta, é preciso estar com o fluxo de caixa em dia. Olhe para o quanto tem armazenado e calcule quanto tempo (meses ou dias) o seu negócio tem caso tudo as vendas caiam consideravelmente. Essa será a sua deadline para encontrar soluções inovadoras para o seu negócio.
Diante de cenários críticos, é importante traçar previsões pessimistas e se planejar para que esse cenário negativo não aconteça. Aproveite este momento para se fazer perguntas importantes de negócio:
- O que faria o meu negócio quebrar e como evitar isso (lembrando que a falta de caixa é na verdade uma consequência do real motivo, que pode ser não ter um produto recorrente, por exemplo)?
- A minha forma de precificar os meus serviços me dá respiro para enfrentar momentos de instabilidade?
- O meu produto/serviço é relevante para as pessoas a ponto de permanecer como uma necessidade a longo prazo?
- Será que estou vendendo apenas um produto final ou uma experiência? (Isso pode fazer com que ao invés de vender academia, você continue vendendo planos de exercício em casa, por exemplo).
Devo parar de anunciar?
Quando o mercado começa a ficar um pouco instável, o primeiro pensamento dos empreendedores e até de alguns profissionais de comunicação é pausar todos os anúncios e ações de comunicação até que tudo se normalize.
Mas é preciso considerar que as ações pouco refletidas podem, além de não resolver, agravar a crise. O gestor de tráfego, Fábio Bindes, especialista em negócios locais, ilustra bem essa situação ao contar a anedota:
“Um senhor humilde vendia cachorro-quente há anos. Muito bem sucedido, ele pessoalmente garantia uma excelente qualidade do produto e atendimento, e fazia muito sucesso.
Um belo dia seu filho, estudado, começou a alertá-lo sobre a crise que viria. Preocupado, o senhor passou a diminuir a qualidade de recheio do cachorro-quente. Depois trocou a qualidade da salsicha. Depois do pão. Afinal, seu filho havia lhe explicado que ele precisava cortar custos para se proteger da crise.
Ao cair a qualidade seus clientes perceberam. Aos poucos deixaram de ir, deixaram de falar bem e de recomendar.
O movimento caiu. E o senhor viu que de fato a crise veio.”
Segundo o gestor, que também é sócio de restaurantes e lanchonetes, esse não é o momento para parar os investimentos em anúncios. “Vou duplicar, triplicar facilmente a minha verba em anúncios, porque a demanda que existe (e ela existe, mas diminuiu por conta do receio das pessoas), a gente tem que buscar pegar essa demanda. Parar de anunciar é praticamente como se tivesse jogando a toalhinha branca.” A ressalva vai para aqueles que tenham problemas no fluxo de caixa que impeça a continuidade do negócio (falência).
A decisão se justifica no fato de que o tráfego online cresceu em todo o mundo após serem anunciadas as medidas de isolamento. Nos Estados Unidos, por exemplo, o crescimento no número de acessos foi de 20%.
Sim, é um momento crítico para muitos empreendedores, mas é importante fazer com que medidas voltadas à economia não comprometam ainda mais o seu negócio e marca.
Gerando inovação a partir de dados e criatividade
Como falei acima, em momentos de grande tensão social, nosso sistema defensivo prejudica as nossas habilidades de tomar decisões assertivas, fazendo com que tomemos atitudes apressadas e incertas. Nessa hora é essencial combater o instinto primário e ser racional, se guiando por dados que vão te dar maior clareza nas decisões.
Se você passou pela crise de 2008, esse é um bom momento de recuperar o que você fez naquele momento para que os impactos fossem minimizados no seu negócio, e adotar medidas que também podem funcionar no cenário atual.
Além disso, liste também quais ações trouxeram bons resultados para o seu negócio no último ano, e encontre nelas a fonte criativa para planejar passos similares nos próximos dias.
Caso seja a sua primeira crise, saiba que é uma hora de aprendizado e de se adaptar rapidamente à nova situação. O olhar voltado a dados e a criatividade são habilidades que podem ser treinadas e aprimoradas.
Por isso, reuni abaixo alguns pontos práticos que o seu negócio vai precisar adotar para sair de estados críticos de forma criativa:
- Identifique quais são os setores essenciais da sua empresa – Liste aquelas áreas sem as quais a empresa não funcionaria. Ela é a primeira que deve ser recuperada caso sofra algum impacto.
- Reúna uma equipe de pessoas que conhecem bem o negócio e que podem te ajudar a encontrar soluções inovadoras em casos de turbulência.
- Liste com essas pessoas possíveis cenários ruins e relacione a pelo menos 3 soluções em cada um (podem extrapolar! A criatividade aflora quando forçamos nosso cérebro a buscar novas possibilidades).
- Liste ao menos 3 formas de sua empresa conseguir novos rendimentos alternativos (pense em novos públicos, formatos de serviços ou tipos de entregas. O mais importante é encontrar formas de faturar os talentos/materiais que você já tem em casa).
- Seja sincero com os seus colaboradores, pois eles também estão nessa. É importante incutir o senso de pertencimento e de colaboração para que estejam engajados e não sejam pegos de surpresa.
Você também pode acessar aqui o “Guia Completo de Resiliência para Pequenos Negocios”, feito pelo Facebook.
Acesse o Roteiro Rápido de ações do Facebook para a COVID-19 aqui.
Migrando os seus serviços para o digital
Tente organizar encontros online
Muitas escolas, cursos, consultorias e eventos online já migraram as suas aulas para o ambiente virtual, pelo menos parcialmente. Caso o seu evento ou serviço precise acontecer durante o período de surto da COVID-19, teste usar sessões ao vivo e canais sociais para isso.
Veja alguns canais que são mais usados para Webinars (transmissão para muitas pessoas):
- Eventials
- Youtube ao Vivo
- Instagram Live
- Facebook Live
Caso você tenha disponível Tour Virtual em 360, vídeos ou imagens que ajudem a vender o seu produto ou serviço, essa também é uma boa hora de lançar mão desses materiais para tornar o contato do consumidor com a sua marca o mais próximo possível.
Lembre-se: se você não oferece os conteúdos de forma 100% digital agora, este é um momento de teste. Experimente esse momento para avaliar se vale a pena o seu negócio migrar para esta modalidade ou não.
Como farei para gerir a minha equipe à distância?
Para colaboradores e gestores que nunca trabalharam remotamente, pode ser difícil a princípio mover a operação para essa modalidade.
Lembre-se que as informações precisam estar online. Então documentos, atas, planilhas, imagens e vídeos precisarão estar à disposição dos seus colaboradores. Reuni algumas ferramentas que poderão te ajudar com isso:
- Google Drive – Para armazenamento e compartilhamento de arquivos na nuvem (gratuito até 15GB). Também há a possibilidade de criação de novos arquivos na plataforma.
- Dropbox – Possui a mesma funcionalidade do Google Drive, mas sem a possibilidade de criação de documentos (gratuito até 2GB).
- Wetransfer – Para a transferência de arquivos grandes, de até 2GB
Caso você precise se reunir com a sua equipe, existem inúmeras ferramentas de videoconferência que possibilitam que isso aconteça. As mais populares são:
- Whatsapp – até 4 participantes num grupo (iOS – Android – Desktop)
- Skype (iOS – Android – Desktop)
- Hangouts (iOS – Android – Desktop)
- Zoom (iOS – Android – Desktop)
- Whereby – até 4 participantes (iOS – Android – Desktop)
Para mais ajuda de como fazer uma transição suave para o home office, veja o especial “Remotos para o Bem”, produzido pela Officeless.
Comunicando-se com a sua audiência
As pessoas continuam tendo necessidades de bens e serviços, mesmo estando em casa. E esse é um momento importante de estar próximo às pessoas que conhecem a sua marca. Veja alguns passos práticos para isso logo abaixo.
Informe o seu funcionamento nos períodos de isolamento
Se a sua empresa irá mudar os horários de funcionamento (ou a modalidade, para o caso do atendimento à distância), é preciso que a sua audiência fique bem informada. Coloque no seu site, redes sociais e e-mail como as pessoas vão poder entrar em contato com você e com a sua equipe.
Lembre-se de fazer o mesmo quando as coisas voltarem ao normal, ok? Para facilitar, crie uma lista com os lugares onde você informou que o funcionamento havia mudado, e use como um checklist para o momento em que for avisar que a rotina voltou ao normal.
Você também pode informar de que maneira a sua estrutura está sendo cuidada para que não haja nenhum tipo de infecção no seu negócio, e como serão tratadas as pessoas que podem se sentir prejudicadas nesse momento (por terem uma data ou sessão marcada durante esses dias).
Combine as políticas de cancelamento/reagendamento no seu estabelecimento
Seja proativo e ligue ou envie e-mail para os seus clientes e prospects reagendando horários ou trocando os serviços antes que os seus clientes solicitem o reembolso. Eles irão te procurar, e quanto antes você puder oferecer uma solução de forma proativa, melhor será para o seu negócio.
Lembre-se: toda essa crise irá passar e a necessidade dele irá voltar mais cedo ou mais tarde. Essa é a hora de usar um discurso de venda que mostre ao seu cliente que você está buscando a melhor solução para ele, pensando no longo prazo.
Faça bom uso das redes sociais
Nos momentos de isolamento e confinamento, as pessoas tendem a buscar ainda mais outras formas de conexão! As redes sociais funcionam atualmente como escotilhas para as ansiedades, e esse é um bom momento para a marca tranquilizar a sua audiência.
Mostre através do seu Facebook, Instagram e e-mail como a sua empresa pode ajudar neste momento importante: seja com as novas medidas de entrega, com o novo relacionamento que está estabelecendo com os clientes ou mostrando como a sua equipe está desenvolvendo os trabalhos.
Estamos todos juntos nessa e a vida não parou, mas estamos com a circulação um pouco restrita. Num mundo tão cheio de Fake News, é importante que a sua audiência tenha uma empresa amiga, que transmita segurança e empatia.
Estabeleça o seu posicionamento de marca
Infelizmente, existem marcas e profissionais que vão se aproveitar deste momento para forçar a venda, aproveitando-se da vulnerabilidade das pessoas. Zoe Cheng, chefe de crescimento do varejo tecnológico de Xangai, aponta outro caminho:
“O crescimento da comunidade deve ser o foco, enquanto equilibra vendas com branding. É importante não fazer venda pesada insensível. Soft-selling (venda suave) é importante para manter a consciência e reconhecimento da marca da sua empresa, para que seus clientes se tornem familiares com o vocabulário de sua marca e possam responder bem uma vez que eles estejam prontos para gastar novamente”, afirmou à Forebrain
Por isso, mantenha a sua marca presente, focando em colaborar para que todos saiamos dessa situação juntos, ao invés de forçar oportunidades de venda usando CTAs (Chamadas para Ação ou Calls to Action) e gatilhos mentais agressivos (que, neste momento, podem mais atrapalhar do que ajudar).
Explore o máximo dos seus canais
Uma premissa do marketing orientado a dados é extrair dos seus canais de comunicação (anúncios, redes sociais, e-mail marketing) o máximo do seu potencial para gerar mais resultados com menos esforço.
Contando com profissionais experientes, é possível enxugar investimento no lugar certo para continuar vendendo para os seus leads e prospects. Leve a habilidade desses profissionais em consideração na hora de elencar as áreas que precisam ser protegidas no seu negócio. Uma boa equipe pode ajudar a manter sua empresa de pé em um cenário de declínio.
Programa de Subsídios do Facebook para Pequenas Empresas
Sabendo que os pequenos negócios são os primeiros a serem impactados, o Facebook está oferecendo 100 milhões de dólares em doações em dinheiro e créditos de anúncios elegíveis para estas empresas.
Os subsídios servirão para casos como:
- Manter a sua força de trabalho
- Ajudar com os seus custos de aluguel
- Conectar-se com mais clientes (através de anúncios)
- Cobrir custos operacionais
O valor será destinado para até 30 mil pequenas empresas elegíveis nos mais de 30 países em que a plataforma atua. As inscrições começaram a ser recebidas nas próximas semanas. Você poderá se inscrever para acompanhar as novidades do programa clicando aqui.
Espero que algumas dessas dicas já estejam sendo colocadas em prática na sua empresa. Juntos, compartilhando informação e as melhores práticas voltadas a marketing e negócios, vamos sair dessa crise mais resilientes e criativos. Conte comigo para ajudar neste caminho.